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潘克慶:做好“事業經理人”要有主人翁心態

2013-11-22 16:31:46  來源:中國家電市場網 

 

主持人:各位網友大家好,我們現在是中國思想者的高端訪談欄目直播現場,今天我們有請到的是江蘇新科空調營銷總經理潘克慶先生,我們跟潘克慶先生聊一聊主要是三四級市場的一些情況。潘總你好

潘克慶:主持人好

做好“事業經理人”要有主人翁心態

主持人:我們現在都知道,大家都在說一個概念, 就是事業經理人這樣一個話題,就是潘總你覺得事業經理人他怎么樣更好的去服務于一個企業?

潘克慶:實際上作為一個事業經理人和企業之間的關系,或者說一些相關聯的問題矛盾,一直以來也是一個熱點話題,作為我本人來說從業這么多年以來我個人的感悟是,作為企業來說如果想找到一個合適的事業經理人,但是作為一個事業經理人來說能找到一個好的平臺也是非常不容易,所以我常講的有的時候也是需要緣分和機緣的,作為一個事業經理人,我個人認為,首先要有幾個方面的心態:

第一要有老板的心態,所謂老板的心態就是不管服務于哪家品牌,也不管自己處在什么樣的一個職位,要把自己所服務的企業,品牌的事業當成是自己個人的事業,我認為只有具備這樣的心態他才能百分百投入,百分百敬業,百分百努力,這是第一個心態。

第二個心態是多贏的心態,所謂多贏的心態,首先企業是一個利潤中心,首先要考慮到企業的利益,同時對于我們做營銷的事業經理人來說,要考慮到我們客戶的利益,同時要考慮到我們整個營銷團隊的利益,只有這幾個方面的利益同時考慮到了也都有了,最后自己的利益才會能夠有所保證,所以我認為第二個是多贏的心態。

第三個心態是我覺得是應該有一種包容的心態,所謂包容的心態,對于一個事業經理人來說,一般來說一個職業經理人在他的整個職業生涯中都會遇到不同的老板,包括遇到不同的客戶,不同的營銷人員,但是作為一個,尤其作為一個比較高級的事業經理人、作為一個管理者來說,必須要去容忍包容,好的不用說了,包括一些不好的,從自己的觀點自己的角度認為不好的一些東西,我覺得必須要有這樣一個心態,我覺得他才能統領他所領導的整個團隊。

第四個心態,我覺得是需要有一種學習的心態,作為一個事業經理人在市場千變萬化的過程中,如何能適應市場的變化,如何能在這種變化的環境中實現自己的目標,實現自己企業的目標,僅僅靠自己過去的經驗,我覺得還是不夠的,所以必須要有一種歸零的心態,然后認真去學習,這個學習包括各個方面,向書本、向市場、向同行、包括向競爭對手。

總之我覺得作為一個事業經理人,不管是在什么樣一個平臺,只要認準了都應該有具備我認為的上述的幾個心態,去服務好,把自己所服務的企業、品牌打造出來,最后能成就自己的個人價值。

空調將成為三四級市場消費者的必需品

主持人:潘總剛對事業經理人這樣一個概念我們簡單的梳理了一下,潘總認為作為一個非常優秀的事業經理人來說,要有一個主人翁的心態、要有多贏的心態、包容的心態,還有一個學習的心態。我們大家都知道潘總帶領他的這樣一個團隊在三四級市場已經實戰運作很多年,對三四級市場有很充分的話語權,下面我們請潘總談一下,在三四級市場在空調行業現在處于一個什么樣的局面,很多人都說三四級市場空間非常巨大,也有人說三四級市場現在已經趨于飽和,那究竟三四級市場目前是一個什么樣的狀態,我想潘總他們最有發言權,下面我們請潘總幫我們聊一下。

潘克慶:最有發言權也不敢說,但是這么多年以來,應該來說有十幾年的時間都在中國三四級市場一線摸爬滾打,所以對中國三四級市場應該來說有一些了解,個人認為中國目前的三四級市場,作為家電企業來說,應該來說都應該高度的重視,一個方面的原因大家都知道,中國雖然隨著城鎮化進程不斷加快,但是目前而言,中國的農村人口還是占著相當一部分比例,實際上我們中國目前城鎮化率只有百分之五十左右,百分之五十一二,所以大部分的人口還是處于三四級。

我們傳統意義上講的縣級鄉鎮一級以下的這些地方生活、工作,就家電空調而言,我認為未來的三五年,應該來說是一個非常有機會的一個項目,大家可能都知道,截止到2012年年底,中國農村家庭,一百戶農村家庭擁有空調的比例僅僅有24套,而我們的城鎮家庭已經達到130多套,136套,當然這一數據跟我們的發達國家相比,別的不說就拿我們的近鄰日本來說,有很大的差距,所以說隨著農民生活水平的不斷提高,隨著農村電網的改造,并且隨著小城鎮的建設和不斷推進,家用空調對農村市場來說,對三四級市場來說,一定會從過去的奢侈品逐步演變成家庭生活的必須品,就像我們過去的彩電包括冰箱包括、洗衣機,它的發展過程道理是一模一樣的。

當然要做好三四級市場應該來說也是有很多要素,首先我認為一個就是定位的問題,這里的定位包括幾個方面,首先就是我們的產品,三四級市場的消費者他對產品的需求跟一二級市場的需求還是不一樣的,一二級市場比如說它的智能化(要求)等等,但是在三四級市場,受到文化程度或者使用條件的一些限制,所以說它的要求相對來說比較簡潔一些,而且有他的一些特殊性,就拿我們空調來說制冷制熱速度要快,該制冷的時候制冷,改制熱的時候制熱,另外因為農村的電壓不穩,所以對于我們空調來說,你就要設計出來寬電壓的產品,所以你看新科現在我們在推出來寬電壓的產品,這些都是為了滿足三四級市場的消費者的一些需求,這是產品的定位。

第二個就是整體的價格層次的地位,對于三四級市場的消費者來說,要實惠,所以價格不能太高,要以三四級市場消費者能夠接受為原則,而且這里面有一個非常關鍵的,就是三四級市場的我們的經銷商,應該來說經銷商他們對一個品牌一個產品的銷售起到非常關鍵的一個作用。

所以如何發揮經銷商的推動力,這個是我們做三四級市場的所有這些企業這些品牌我們要去研究,要去認真探討的話題,因為在三四級市場消費者他對品牌的認識度,了解程度,包括忠誠度應該來說相對是比較低的,所以他最重要的銷售力量應該來說就是我們經銷商的推力,銷售渠道的選擇,定位,包括銷售網絡的布局,都是我們這些做三四級市場的企業,包括我們這些事業經理人,我們都是要認真去思考探討的問題,當然作為新科目前來說,一個是立足于三四級市場,另外我們也是在一二級市場也是齊頭并進,等于是雙方互補,包括我們的電子商務,應該來說對于整個營銷來說我們也是三駕馬車,當然我們是會以三四級市場為主導。

讓新科空調品牌這塊“黃金”重現光芒

主持人:剛才通過潘總的介紹我們對三四級市場有了一定的了解,就是包括三四級市場、一二級市場不同的定位,我們大家都知道,新科空調應該說是在行業當中也是一個非常知名的品牌,在歷史上曾經達到過行業前四這樣一個位置,目前的話 潘總是任職新科空調營銷總經理,潘總怎么樣對新科空調未來的營銷戰略規劃是怎樣定位怎樣發展,給我們商家、消費者介紹一下。

潘克慶:應該說能夠有幸加盟新科,來操盤新科整個營銷大盤,對于我本人來說,包括我整個團隊來說是一個非常好的機會,到新科以后,到目前為止是兩個多月的時間,應該說從一開始到現在,我們也做了一些工作,在做整個工作的過程中,我越來越發現,新科是一塊黃金,只不過是它上面落了一些灰。所以對于我們現在來說就是如何把這一塊有一些灰塵的黃金把灰塵去掉,把它擦亮,讓他重現光芒。

大家都知道新科是一個老的品牌,早在2003、04年的時候我們曾經是行業的前四名,后來因為一些原因,12年初被我們豐潤集團重組,應該說重組以后整個我們的母公司,我們的集團公司給新科注入了新鮮的血液,這個血液包括很多方面,包括人才、技術、新的理念,等等這個方面的投入,實際上我們的目標只有一個就是要重塑新科品牌的輝煌,所以我們整體的規劃,未來的5年我們要把新科空調品牌打造上市,總的規劃未來五年我們是要達到五百萬套的目標,但是這目標當然包括我們整個集團公司的移動空調、包括我們的家用空調商用空調一起,所以 圍繞著這樣一個目標所以我們從營銷方面的規劃也是分階段性的。

今年就是2014年度對于我們也是個打基礎年;首先我們要做到我們產品的提升,也就是我們的內功,這個產品包括我們產品品質的改善,這里面有我們從行業內聘請的應該來說也是專家級的人物我們的舒總舒樂華主要有他來完成。所以2014年我們的要求就是把我們的產品、品質款式包括我們產品的性價比,要達到至少要趕上我們行業內二線品牌的標準, 這是14年我們第一個年。

第二個就是我們的渠道建設年,所謂渠道建設也就是全國銷售網絡的一個布局,應該說新科在這之前是有一定的基礎,我們全國有25個產品管理中心,當然雖然有一定的基礎,但是有很多薄弱或者說是一些空白的市場,所以對于我,對于我們來說,目前我們就是怎么樣快速的把薄弱的市場、包括一些空白的市場,把我們的銷售網絡把它布齊布好,這個是我們目前要做的事情。

第三個方面2014年對于我們來說還是要打造一支強有力的,有著高度凝聚力和戰斗力的我們的整個營銷團隊,之前我們新科也有七十多位營銷團隊人員,但是這人員還是不夠,所以我們在來的這兩個多月已經補充進來20多位,現在還在招聘一批更優秀的行業內的營銷精英來加盟我們的新科,所以通過整個銷售隊伍營銷團隊的打造,包括銷售網絡的布局,也就是我們客戶隊伍的打造,有了這兩個基礎,再加上我們前面講的,我們的產品品質款式性價比的提升,我相信2014年我們一定是能夠打下一個堅實的基礎,后面15、16年對于我們來說,我們就要進入一個快速的發展通道,包括我們的品牌的提升,品牌知名度、廣告的整體的投入,2015年對于我們來說都是發力年,總之我們是希望通過3到5年這樣一個投入一個規劃,最終到2018年實現500萬套這樣的規模,再后面我們再用兩到三年時間,真正進入中國空調行業的一線陣容。

當然在這個過程中,我們也是多管齊下,一個方面是國內市場,國內市場實際上我們也是有三個方面,一個是我剛才前面講的三四級市場,第二個就是一二級市場,我們是與蘇寧進行戰略合作伙伴,還有一個電子商務,電子商務也是我們2014年度的開始,一個重點,這是國內銷售,另外一個我們的海外銷售,海外銷售我們也是剛剛成立了海外營銷部,包括產品方面,包括海外產品的一個開發部。所以整個國外市場2014年也是我們一個非常重要的支撐點,整個營銷,第三個方面我們還有一塊就是0EM,我們現在正在商談接洽,我們將會和一些國內外一些知名品牌尤其是國際上一些知名品牌,給他們做一些OEM。通過整個營銷,應該說三駕馬車也好,或者說三足鼎立也好,整體的一個打造,綜合方面來實現我們整體的戰略目標。

主持人:非常感謝潘總接受我們的采訪,經過潘總的講解,我們對新科空調在未來三到五年甚至更長時間的營銷戰略規劃有了一個清晰的認識。也祝愿新科空調在2014年取得更大的成績。


 


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